ONDERZOEK

Het betreden van een nieuwe markt brengt grote risico’s met zich mee. Voordat u over kunt gaan tot activiteiten die direct betrekking hebben op de introductie van nieuwe producten of processen, moet u eerst een grondige analyse plegen van de beoogde markt.

Basis van een Marktonderzoek

1. Probleemdefinitie
Een goede definitie van het probleem is essentieel voor het slagen van het onderzoek. Meestal is het definiëren van het probleem op zich al een ‘eye-opener’. Bepaal wat de marktanalyse dient op te leveren en wat het bijbehorende tijdsplan is.

2. Hypothesen
De probleemdefinitie dient als basis voor het opstellen van hypothesen. De hypothesen verwoorden de eerste inschattingen en verwachtingen over de markt. Na het uitvoeren van het onderzoek kunnen de hypothesen op hun geldigheid worden getoetst en definitieve stellingen worden geformuleerd.

3. Uitvoeren marktonderzoek
Het onderzoek wordt uitgevoerd waarna de gegevens worden verwerkt tot resultaten. Afhankelijk van de probleemdefinitie en hypothesen maken desk research, enquêtes en interviews onderdeel uit van het marktonderzoek.

4. Rapportage
Het is van groot belang dat de resultaten in een vorm worden gepresenteerd die direct antwoord geven op de gestelde vragen en direct bruikbaar zijn. Een marktonderzoek kost veel geld en men krijgt aan het einde een grote hoeveelheid informatie. Het gevaar bestaat dat u letterlijk overladen wordt met informatie. Vandaar dat stap 1 en 2 zo belangrijk zijn. Het marktonderzoek geeft onderbouwing aan een oplossing van de probleemdefinitie en doet uitspraken over de hypothesen.

Uitbesteden of zelf doen?
Het uitbesteden aan een onderzoekbureau is natuurlijk een makkelijke maar goede mogelijkheid om er achter te komen of uw idee wel realistisch en winstgevend zou kunnen zijn. Een nadeel is natuurlijk dat marktonderzoekers geld kosten. Het voordeel van uitbesteden is dat de meeste marktonderzoekers over een enorme ervaring beschikken, waardoor het onderzoek vaak heel compleet is. Zij zijn in staat om uw idee kritisch te bekijken en u te adviseren.

Zelf doen
Over het algemeen is een eerste analyse van de markt goed zelf uit te voeren. Het is niet noodzakelijk dat er nauwkeurig berekend wordt hoeveel potentiële klanten er zijn. U kunt redelijk nauwkeurig vanachter het bureau inschattingen doen over marktgrootte’s en ontwikkelingen.Voor het verzamelen van gegevens zijn verschillende bronnen te gebruiken zoals: vertegenwoordigers, distributeurs, gebruikers, intermediairs, vakliteratuur, tijdschriften, marktonderzoeken, statistische gegevens of interviews. Op het internet is een schat aan informatie te vinden over bijna alle markten.

Gebruik voor een eerste analyse deze vuistregels:
• Ga uit van eenvoudige, verifieerbare basisgegevens
• Volg een logische redenering
• Gebruik verschillende bronnen
• Wees creatief, kijk vanuit verschillende perspectieven
• Blijf kritisch en stel de schattingen bij op basis van nieuwe inzichten en onderzoeken

Noteren van het onderzoek
Maak altijd een schriftelijk rapport, ook al doet u het onderzoek alleen. Het rapport draagt dan bij aan een effectievere communicatie. Een schriftelijk rapport is bovendien een goede vorm van zelfcontrole.

Andere mogelijkheden
U kunt er ook kiezen om door studenten een onderzoek te laten verrichten. Hierbij moet u goed en gespecificeerd aangeven waarna u onderzoek wil verrichten. Een nadeel kan dan ook de onervarenheid zijn in het verrichten van onderzoek, waardoor u vaak theoretische verslagen en toelichtingen krijgt, terwijl u eigenlijk wilt weten of uw idee kans van slagen heeft.

Het is daarom aan te raden om een marktonderzoek zelf te doen. U krijgt dan direct een goed inzicht van wat er speelt in de branche waarin u actief bent. U leert tevens uw concurrenten, kansen, zwakheden en bedreigingen kennen. Ook geeft het u een beter beeld of uw idee realistisch is. Uiteindelijk moet u beslissingen nemen op het verrichte onderzoek en de onderzoek rapporten. U moet zich dan ook afvragen of u zulke belangrijke beslissingen, die vaak gepaard gaan met een investering van tijd en/of geld, op andermans schouder moet laten rusten? Neem het heft in eigen hand en ga zelf op onderzoek uit. Het is een eerste stap naar ondernemersschap.

Probleemdefinitie
Bij het zelf maken of laten maken van een marktonderzoek moet u eerst nauwkeurig omschrijven wat u gaat aanbieden. Een goed marktonderzoek staat of valt bij een goede ‘probleemstelling’. Dus niet: 'is er markt voor een bakkerij in Zwolle' maar 'is er markt voor een warme bakker met bezorgservice van belegde verse broodjes in Zwolle, wijk Zwolle-Noord'. Door deze gedetailleerdere vragen te formuleren kunt u gerichter informatie zoeken. De kunst is niet om informatie te vergaren, maar om juist die informatie te vinden die van belang zijn voor uw onderneming en waaraan u een waarde kunt hechten om een overwogen beslissing te kunnen nemen.

De juiste informatie bronnen!
Bepaal eerst welke gegevens u nodig heeft. Zoek dan de juiste informatie bronnen op. Maak een lijst met onderzoeksbronnen en ga ook eens bij vrienden en kennissen te raden, je zult zien dat deze ook veel informatie kanalen weten. Het Centraal Bureau voor de Statistiek is een betrouwbaar startpunt. Afhankelijk van uw vraagstelling kunt u zoeken in ”Statline”, een uitgebreid bestand van statistieken en economische gegevens. Maar er zijn ook ander mogelijkheden zoals Cijfers en Trends van de Rabobank en natuurlijk bij de Kamer van Koophandel kunt u een zee aan gegevens opvragen. Zo kunt u bijvoorbeeld een overzicht krijgen van alle warme bakker met of zonder bezorgservice van belegde verse broodjes in Zwolle, wijk Zwolle-Noord'. Ook brancheverenigingen of product- en bedrijfsschappen zijn goede gegevensbronnen. voor een goed resultaat van de marktverkenning is het vooral belangrijk dat u goed om u heen kijkt. Interesseer u in uw concurrenten. Vraag informatie en brochures aan, ga bij hen langs, bekijk hun producten, ervaar hun service, praat met hun huidige klanten, analyseer hun zwakke en sterke punten probeer achter hun visie en/of missie te komen. Stel u zelf de vraag hoe u zich van hen kunt onderscheiden en waarom u het beter kunt.

Faillissementen
Weten is meten. Weten dat er veel faillissementen zijn in een bepaalde branche is misschien op het eerste oog minder interessant maar, als in de recente periode een groot aantal bedrijven in uw branche failliet zijn gegaan, moet u overwegen of de tijd rijp is voor een nieuwe onderneming. Het bestuderen van deze faillissementen is interessant om er achter te komen waarom het fout gegaan is. Interviews met deze groep ondernemers levert vaak een beeld op van verborgen valkuilen en een herkenning en bevestiging van de beginners fouten.

Conclusies trekken uit de gegevens
Naar aanleiding van uw onderzoek gaat u conclusies trekken. Wees kritisch naar u zelf. Laat ook anderen mee luisteren en probeer hen te overtuigen van uw idee, immers goede vrienden zullen u meestal goed wensen en kunnen daardoor extra scherp en rechtdoor zee zijn. Zij hebben vaak niet uw roze bril op. En durf ook ‘nee’ tegen jezelf te zeggen als er te veel onzekerheden zijn. Als het marktonderzoek volledig is geweest en goed verlopen is heeft u een globaal idee hoe u met de concurrentie om moet gaan. Dit is de eerste strategie vorming binnen uw bedrijf.

naar boven

ONDERNEMERS IDEE

Het ondernemingsidee is een eerste beschrijving van de nieuwe onderneming en de positionering in de markt. Het schrijven van een ondernemingsidee is zinvol om 2 redenen: Allereerst wordt u gedwongen de zaken duidelijk op een rijtje te zetten en structuur aan te brengen. Het opstellen van een ondernemingsidee is een ideale voorbereiding op het ondernemingsplan. De tweede reden is misschien nog belangrijker: Met het ondernemingsidee kunt u ook (als nodig) potentiële partners en investeerders interesseren in de onderneming en/of het product. Wat moet je opnemen in de ideeomschrijving? Het ondernemingsidee behandelt volgende onderwerpen: product, markt en inkomstenmodel. In totaal omvat het ondernemingsidee niet meer dan 3 A4’tjes.

1. Product
Beschrijf kort en bondig waarom het nieuwe produce n/ of dienst de klant nu juist dat unieke voordeel geeft. Ook als er misschien veel concurrenten bijkomen, moet uw product of dienst zijn marktwaarde blijven houden.

2. Markt
Laat zien hoe groot de afzetmarkt is en wie de doelgroepen zijn. U hoeft niet gelijk een uitgebreid marktonderzoek te organiseren, een gefundeerde schatting van de marktgrootte en doelgroepen is voldoende.

3. Inkomstenmodel
Maak duidelijk op welke wijze en hoeveel inkomsten gegenereerd worden. Ook hier geldt; beschrijf in eerste instantie de grote lijnen.

Tips ondernemingsidee
De onderstaande verzameling “gouden tips” kan misschien helpen bij de eerste omkadering van het idee. Neem ze ter harte maar blijf flexibel en creatief.
• Breng focus aan.
• Spring zuinig om met de beschikbare middelen; realiseer dat iedere Euro die u uitgeeft tijdens de opstartfase, later in een veelvoud moet worden terugverdiend.
• Wees pragmatisch; soms kan je wel lang blijven nadenken maar de keuzeopties zullen niet veranderen, durf de beslissing te nemen!
• Zet een team op: verzamel de juiste mensen om u heen.
• Doe geen domme dingen (je kunt 10 dingen goed doen, maar 1 fout kan fataal zijn).
• Geloof in uw eigen idee (zonder eigenwijs te zijn), blijf enthousiast.
• Probeer niet op lage kosten/investeringen te focussen: weet de balans te vinden.
• Probeer partners te vinden die uw gebreken aanvullen.
• Gebruik kritiek om uw idee te verbeteren, laat u er niet door demotiveren.
• Regel uw korte termijn existentie; zorg ervoor dat de korte termijn lasten betaald kunnen worden.
• Houd meerdere balletjes hoog.
• Besef: de kans van slagen blijft klein, maar wordt nagenoeg nul zonder goede voorbereiding.
• Pas als er een concrete betalende opdracht is, kunt u echt starten.

naar boven

DESK RESEARCH

De snelste en goedkoopste manier om informatie te verzamelen wordt vaak over het hoofd gezien: desk research van uit huis onderzoek verrichten door informatie aan te vragen bij bedrijven, op het Internet naar informatie te zoeken. Er kan veel gevonden worden door te zoeken in data-banken die in Nederland beschikbaar zijn. Vooral in bedrijfseconomisch onderzoek, maar ook ter voorbereiding van field research onder consumenten kan desk research zeer nuttig zijn. Deskresearch vormt vaak een element van haalbaarheidsstudies ontwikkelingsstudies, vestigingsplaatsonderzoek en algemene marktverkenningen. Een onderdeel van desk research is telefonisch marktonderzoek.

Telefonisch marktonderzoek
Het telefonisch marktonderzoek wordt uitgevoerd met behulp van een vooraf samengesteld vragen lijst aan de hand van vergaarde informatie. Telefonisch onderzoek is snel en betrouwbaar tegen relatief lage kosten.

Schriftelijke en e-mail enquêtes
Ook behoord tot de mogelijkheid Schriftelijke en e-mail enquêtes. Schriftelijke en e-mail enquêtes worden toegepast als de vragenlijst lang is, of beeldmateriaal moet worden voorgelegd. De verwerkingstijd is meestal langer dan bij telefonisch onderzoek.

Voor al deze vormen van onderzoek is een goede voorbereiding zeer belangrijk voor het slagen van een goed onderzoek!

naar boven

FIELD RESEARCH

Onderzoek, waarbij gegevens die nog niet eerder verzameld zijn, verzameld moeten worden middels onderzoeksmethoden als observatie, registratie, enquête en interview. Field research staat tegenover desk research. Field research doe je buitens huis/kantoor.

Observatie
Vorm van marktonderzoek bestaande uit het waarnemen van die verschijnselen waarover men informatie wil hebben. U gaat naar een winkel van een concurent en kijkt naar verschillende aspecten van bepaalde handelswijze. hoe is de klante bediening, hoe is de entre, is het schoon enz enz... Zaken die u belangrijk vindt om te weten.

Registratie
Optekening, schriftelijke vastlegging van de geobserveerde feiten. Het is weer belangrijk bij een observatie en regestratie methode tijdens field research goed voorbereid te zijn. v.b. door puntene te geven aan bepaalde waardens kunt u makkelijk en snel registreren i.p.v. lange teksten te noteren. Let op, iedere eigenaar zal willen weten wat u aan het doen bent als u uit gebreid gegevensstaat te noteren. Blijf onopvallen maar stel wel vragen voor dat u weg gaat.

Interviews en enquête
Interviews wordt meestal face to face worden afgenomen. Naast kwantitatieve gegevens kunnen met deze methode ook kwalitatieve gegevens worden achterhaald. Diepte interviews worden vaak gebruikt in business to business onderzoeken en bij interne bedrijfsanalyses.

naar boven

DOELGROEP

Een marketingdoelgroep is een verzameling personen waarop het marketingbeleid gericht is. Deze groep wordt verondersteld dermate veel behoefte te hebben aan het aanbod van de organisatie en/of onderneming, dat ze eventueel bereid zal zijn een ruilrelatie aan te gaan. Die behoefte zal in veel gevallen latent zijn. Het is voor de organisatie zaak om te onderzoeken hoe een dergelijke doelgroep zodanig gemotiveerd kan worden dat men overtuigd raakt van het belang van een ruil en die ruil ook wil aangaan.Om meer en beter inzicht te krijgen in de doelgroepen kan de markt gesegmenteerd worden. Marktsegmentatie houdt in dat men op zoek gaat naar de aard en samenstelling van min of meer homogene delen, of segmenten, vanuit de
erkenning dat er verschillende groepen te onderscheiden zijn die elk hun eigen kenmerken, behoeften en opvattingen hebben. Daardoor is men beter in staat om delen van het marketingbeleid op deze specifieke segmenten te richten. Geen schot hagel, maar gerichte pijlen.

naar boven

STARTERSFOUTEN

1. Onderzoek

Ben ik wel geschikt als ondernemer?
Wie zijn mijn klanten?
Hoe groot is mijn markt?
Welke vergunningen heb ik nodig?
Moet ik personeel aannemen?
Heb ik genoeg eigengeld of moet ik vreemd kapitaal aantrekken?

2. Afspraken

Huwelijkse voorwaarden niet geregeld.
Geen juridische overeenkomst tussen partners in één zaak.
Geen overeenkomst over onderhandse lening(en).
Geen risicoanalyse gemaakt om de benodigde verzekering(en) af te sluiten.

3. Huisvesting

Huurprijs en plaats van de huisvesting kunnen voor grote problemen zorgen en zelfs het voortbestaan van de onderneming bedreigen.

4. Administratie

Een goede ondernemer gaat meteen na de start met zijn bedrijf enthousiast aan de slag om geld te verdienen. Zo hoort het natuurlijk ook en dit is uiteraard het probleem niet. Maar de administratie wordt daarbij vaak flink verwaarloosd. De administratie van een jonge ondernemer bestaat nog te vaak uit een schoenendoos vol bonnen en facturen.

5. Financieel

Verkeerde inschatting van de hoogte van investeringen.
Verkeerde inschatting van de omzet en de kosten.
Debiteurenbeleid voor de telaat en/of niet betalers.
Te veel voorraad.
Te snelle aflossing op schulden.
Te hoge privé uitgaven.

6.Personeel

Hoe kom ik aan de juiste mensen?
Hoe gaat ik om met personeel?
Heeft u voldoende leidinggevende kwaliteiten?

7. Verkoopanalyse

Wat zijn uw kanzen?
Waar liggen de bedreigingen?
Hoe pleegt u aquisitie?
Waar zit de concurrentie?
Wat gebeurt er bij economie en/of trend verandering?

8. De fiscus

Wie doet de belastingaangifte?
Hoeveel geld is er gereserveerd?
Is er een gesprek geweest met de fiscus?

9. Acquisitie

Moeilijke lopende verkoop gesprekken.
Te laag scoringspercentage.
Geen tijd voor nieuwe aquisitie.

10. Sociaal

Eenzaamheid
Onenigheid met de zakelijke partner
Onbegrip bij het 'thuisfront'

 

naar boven

MARKETINGPLAN

Marktpositie
Alle activiteiten om een optimale marktpositie van een product en/of dienst te bereiken vallen onder marketing. Marketing is dus een breed begrip en kan variëren van een concurrerende prijs tot het plaatsen van advertenties enz enz... Het succes van een product en/of dienst op de markt valt of staat met de marktomzet. Het genereren van winstt vraagt veel aandacht en moeite. Voor de uitvoer van de marketingstrategie kan men gebruik maken van 4 marketinginstrumenten, samengevat als de 4 P’s. Voor ieder van de 4 P’s moet de onderneming definiëren hoe zij worden gebruikt om een optimale marktpositie te bereiken. De 4 P’s zijn product, prijs, promotie en plaats.
In het marketingplan (marketingmix) wordt van ieder van de 4 P’s uitgelegd hoe deze wordt ingezet. Het marketingplan is een operationeel plan en benoemt stap voor stap de activiteiten die nodig zijn om de marketing doelstellingen te bereiken.

Product
Het product en/of dienst zelf is een belangrijk marketing instrument. Uiterlijk, kleurstelling, materiaalgebruik etc. moeten allemaal refereren aan de eisen en wensen van de doelgroep. Bij de ontwikkeling van het produc en/of dienstt dient men rekening te houden met de grote marketing mogelijkheden die in het product zelf liggen verborgen. Denk bijv. ook aan zaken als garantie, service en verpakking.

Prijs
De prijs van een product en/of dienst is een belangrijke communicatiefactor met de doelgroep. Goedkoper hoeft niet altijd beter te zijn. Wel moet een prijsstelling bepaald worden die in relatie met concurrerende producten staat. Prijs jezelf niet uit de markt door te laag of tehoog te gaan zitten.
Het gaat erom dat de prijs-kwaliteitverhouding klopt.

Promotie
Het communiceren van de waarde van uw product en/of dienst met de doelgroep is een essentieel marketinginstrument. Bepaal allereerst wat de beste manier is om uw doelgroep te benaderen. denk niet alleen aan reclame maken maar ook aan kleine details zoals hoe de telefoon wordt opgenomen en gesprekken worden afgehandeld. De huisvesting en inrichting van uw bedrijf, alsmede de representativiteit. Voor communicatie met de doelgroep kan folder- en brochuremateriaal worden ontwikkeld. Potentiële afnemers hebben nu eenmaal graag een tastbare herinnering aan uw bedrijf en in folders kan stap voor stap nog eens worden uitgelegd waarom uw product en/of dienst de aanschaf verdient. Ook hierbij komt het op de invulling van details aan zoals goede teksten en een verzorgd uiterlijk. Internet is zo langzamerhand een essentieel marketingmedium geworden en ieder zichzelf respecterend bedrijf dient eigenlijk een website te hebben. Massakanalen zoals radio, tv en kranten zijn vooral geschikt voor consumentenproducten.

Plaats
Het marketinginstrument Plaats heeft vooral te maken met de distributie van uw product en/of dienst. Vaak wordt de marketingkracht van distributie en de manier waarop een product wordt verspreid niet onderkend. Betrek alle factoren die van belang zijn bij het kiezen van de vorm van distributie, zoals gewenste uitstraling, bereikbaarheid en aanwezigheid van concurrentie. Een slimme manier van distributie kan grote invloed hebben op de gepercipieerde marktwaarde en bijdragen tot succes van het product.

naar boven